什么是菜品結(jié)構(gòu)？當(dāng)你看到標(biāo)題的時候，心中可能在疑惑。

這有點像戲劇。一出戲得有主角、配角、丑角、奸角才能好看；一份菜單，也得有不同角色的菜品才能保證餐館經(jīng)營得有聲有色。

舉個例子，一家運營良好的餐館應(yīng)該有至少一道“主打菜品”。“主打菜品”就是一個菜品角色。

除此外，餐館中還有“明星菜品”、“引流菜品”、“輔助菜品”，這些角色的菜品構(gòu)成了整張菜單，它們各自占總菜單的比例就是餐館的菜品結(jié)構(gòu)。

菜品結(jié)構(gòu)設(shè)計從來不是簡單羅列菜品，而是會影響銷量，直接與利潤掛鉤的關(guān)鍵點。

菜品結(jié)構(gòu)是否合理，決定著餐館的盈利能力是否強大、對顧客的吸引力是否足夠。

今天就來和老板們聊聊如何設(shè)計出一個合理優(yōu)質(zhì)的菜品結(jié)構(gòu)以及菜品結(jié)構(gòu)設(shè)計的“雙峰理論”！

01  打造一款桌桌必點的餐廳招牌菜招牌菜又稱為主打菜、爆款款，是餐廳營收占比最高的菜品。顧客拿起菜單，第一眼看到的就是你家的招牌菜。招牌菜不僅是餐廳特色的體現(xiàn)，同時也是影響餐廳盈利水平的關(guān)鍵菜品。部分餐廳招牌菜的營收甚至達到餐廳總營收的30%的占比，做到桌桌必點！那么招牌菜如何打造。1、首先應(yīng)遵循兩大原則！  

（1）選擇高勢能的產(chǎn)品。  招牌菜應(yīng)盡量選擇品類中認(rèn)知度高的產(chǎn)品，不要劍走偏鋒。如果選擇品類認(rèn)知度低的產(chǎn)品，則需要一定的時間來教育市場，對于未來的擴張也有很大的影響。比如：麻婆豆腐是川菜當(dāng)中的高勢能產(chǎn)品，國外的對川菜的認(rèn)知也是聚焦到麻婆豆腐。因此，福建周麻婆就把麻婆豆腐作為招牌菜，一經(jīng)推出就成為爆品。

（2）看區(qū)域市場競爭格局  

差異化是餐飲品牌切入市場的利器。

在當(dāng)?shù)厥袌觯�若有品牌將品類中某個菜品做到極致，招牌菜盡量避開這個菜品。

比如：酸菜魚品類，廣州地區(qū)已經(jīng)有姚酸菜魚以及太二酸菜魚收割了整個酸菜魚市場，已形成消費者認(rèn)知。那么如果把酸菜魚作為主打菜品，你將很難與他們進行抗衡。

成熟市場的成熟產(chǎn)品適合做品牌背書，而不適合作為招牌菜！  

2、除了遵循兩大原則，招牌菜的打造也要符合下面5項要求  


（1）做法相對講究，出品速度相對快捷  

做法講究才能突出招牌菜品的價值，餐廳可以從原材料、烹飪技法、呈現(xiàn)方式上深入研究。

出品速度盡量快捷，但不是硬性要求，后面會講到原因。

（2）具備廣普性  

有較廣的受眾群體，并且招牌菜不能有過強的淡旺季之分，做到一年四季餐廳營收的最大占比！

（3）食材穩(wěn)定，制作有可復(fù)制性  

在巴奴，就有這么一道菜，叫鮮鴨血。

因為在國內(nèi)一直沒找到，能符合高供應(yīng)量且有國家質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)的鮮鴨血生產(chǎn)廠家。

雖然在一年多的時間里，鮮鴨血上桌432451次，但卻時常斷貨，為了不讓顧客失望，鮮鴨血退出巴奴餐桌。
（4）大眾喜愛的吃法。  

吃法不能離經(jīng)叛道，要符合中國人的飲食習(xí)慣。

（5）上桌即能吸引人眼球  

3、最后，打造招牌菜要注意的幾個事項：  

好吃是王道，口味要深入人心

有顏值，分享時代，菜品的盛器、擺盤都很重要

視覺覆蓋，餐廳環(huán)境從燈箱、臺卡、吊旗、菜單等要充分展示

原材料要有品牌背書，好食材才有能打造好產(chǎn)品

有故事，顧客不只是吃飯，還要吃文化、吃趣味、吃面子


重推廣，廣而告之才能酒香不怕巷子深，才能讓更多人知道


通過以上多維度思考，把招牌菜打造成餐廳桌桌必點的爆品。

餐廳的菜品如排兵布陣，一定要有主有次，有君有臣，有捧有襯才有效果，菜品的研發(fā)定位要按照“一帥九將”的思路重點打造10款明星產(chǎn)品。

比如川人百味的菜單，就是一款招牌菜和10道必點菜的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

02  4大維度打造餐廳必點菜 

打造餐廳必點菜有什么好處？主要有3點

必點菜與招牌菜相輔相成

必點菜能夠最大程度地讓消費者感受到餐廳的特色以及價格

必點菜能減少顧客選擇成本

如何打造？


1、點單率是衡量必點菜的第一大標(biāo)準(zhǔn)！  

不同于招牌菜，必點菜可以隨時根據(jù)市場做出調(diào)整。優(yōu)先點單率高且穩(wěn)定的菜品做必點菜。

2、看出餐速度  

據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，大眾點評顧客差評原因排行榜中，出餐速度慢占主要因素。
為提高出餐效率，餐企設(shè)置出餐沙漏

事實上，出餐速度不止會招致顧客差評，更會影響餐廳翻臺率。在餐飲三高一低的現(xiàn)狀下，翻臺率是影響餐廳營收重要因素。 

餐廳必點菜，最好是能在15分鐘之內(nèi)能夠出餐。選擇能夠提前預(yù)制，或者烹飪手法相對簡單的菜品。

如果必點菜出餐速度快，招牌菜對出餐速度就不需要硬性要求。

3、看盈利能力  

優(yōu)先選擇毛利率高的菜品，增加盈利能力。

當(dāng)然也有例外，比如川人百味10大必點菜中的夫妻肺片，基本不盈利。

但為什么還要設(shè)置為必點菜，因為夫妻肺片是川菜的代表，它是用來給品牌做背書，突出川人百味傳承正宗川菜的文化。

4、看菜品搭配  

菜品需滿足消費者多方面需求，比如姚酸菜魚的CP搭配。


姚酸菜魚將招牌酸菜魚和姚YAO椰皇凍進行CP組合，在提高客單價的同時，也強化了爆款產(chǎn)品。
中國人吃飯講究成席，就像肯德基的經(jīng)典搭配——漢堡+薯條+可樂，顧客在食用酸菜魚等口味偏重的產(chǎn)品之后，需要甜品來去味解渴。

必點菜的設(shè)置要互補，同時滿足消費者多方面需求，凸顯特色。

比如：火鍋太辣，那么必點菜就可以設(shè)置一款甜品。

再比如：川人百味的按照不同比例設(shè)置了涼菜、燉菜、炒菜、蒸菜，從烹飪手法上進行區(qū)分，并且不同菜品的出餐速度也不一樣。

從以上4個維度打造必點菜，形成“一帥九將”的菜品格局，同時招牌菜和必點菜共同占到餐廳大部分的利潤。

比如松哥油燜大蝦，其招牌菜和必點菜更是占到營收的80%的比例，完美詮釋“28定律”。

招牌和必點菜只是決定了菜品結(jié)構(gòu)的核心，剩下菜品結(jié)構(gòu)的搭配以及定價更重要

03  菜品結(jié)構(gòu)與定價的“雙峰理論” 

什么叫“雙峰理論”？


一流的餐廳，其菜品的價格帶會形成兩個峰值。
首先第一個峰值，它的主要作用是讓消費者對餐廳的感知是便宜實惠。  


打個比方，比如你的客單價是35元，那么要達到讓消費者感覺便宜實惠，第一個波峰其菜品定價要低于你的客單價，同時擁有最多數(shù)量的菜品，具體數(shù)量根據(jù)餐廳的自身情況。

比如第一個波峰，你定價25元左右，擁有11款產(chǎn)品。

第二個峰值，它的作用就是提高客單，增加營收。  

餐廳的招牌菜，以及部分必點菜都出現(xiàn)在這里。為什么是部分必點菜，因為必點菜也需要用來引流。

他的數(shù)量低于波峰一，而高于其他價格帶的菜品。

波峰一給認(rèn)便宜實惠的感覺，波峰二提升客單價是雙峰理論的邏輯。川人百味、西貝、蛙小俠等菜單都是這樣設(shè)計的。 

但很多餐廳的菜品結(jié)構(gòu)并沒有這么細致的考慮，比如這一家餐廳。
黑色的線是他現(xiàn)實的價格帶，而灰色的線則是理想的價格帶，那么顧客的感受就是貴，性價比低。

這個時候餐廳就需要調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)，把波峰一的菜品數(shù)量往下砍，同時提高前面價格帶的產(chǎn)品數(shù)量，波峰二同理。

而對于沒有形成波峰或者只有單峰的企業(yè)則需要對產(chǎn)品進行梳理。

 來源：餐飲O2O .